— Почему на ценнике йогурта стоит одна цена, а в чек вы мне пробили другую стоимость — намного дороже? Если сегодня на йогурт изменилась цена, а вы «не успели поменять ценники», то обязаны хотя бы предупредить меня на кассе, прежде чем пробить товар в чек, — громко возмущается покупательница в торговом зале сетевого универсама в центре Майкопа.

Современный менеджмент строго учитывает нашу потребительскую психологию, которая является едва ли не основным показателем в ценообразовании. К примеру, продавцов учат осмысливать психологию поведения покупателя в торговом зале и мотивацию совершения покупок, чтобы увеличивать продажи с квадратного метра торгового зала и сумму чека.

— Очень часто люди делают покупки с целью наградить себя, удовлетворить свои психологические потребности или почувствовать себя увереннее. Сегодня покупатели приобретают товары, как правило, ориентируясь на их цену: дорого, значит, качественно — это понятие укоренилось в головах общества потребителей. Покупают, желая тем самым сделать заявление окружающим, показать свою индивидуальность или потешить самолюбие. Купить вещь только потому, что она вам действительно необходима, — а именно так раньше поступали наши родители, — стало самой последней причиной похода в магазин, — говорит менеджер одной из крупных торговых сетей Адыгеи Ольга Смирнова.

Специалисты по продажам делают свои выводы: современному покупателю просто не нужно мешать, за ним нужно лишь наблюдать в сторонке, и он купит все, что ему предложено. Прогрессивный метод давления — система периодических скидок. При этом не обязательно реально сбрасывать цены на всю группу товаров, достаточно акцентировать внимание покупателя, развесив там и тут по торговому залу ценники желтого цвета вместо общепринятого белого.

— Еще один способ облегчить кошелек покупателя — пробить в чек более дорогой товар из той же группы, как и положенный в корзину. Скажем, магазин сегодня предлагает существенную скидку на бананы, и люди охотно берут их килограммами. У меня, кроме бананов, в корзине было много других продуктов, чек вышел с длинным списком, сумма к оплате приличная, даже чрезмерная. При проверке чека оказалось, что мне пробили бананы «мини», которые по стоимости в два раза дороже обычных. Кассир сослалась на банальную «ошибку» и на очередь в кассу, которая, мол, отвлекает внимание. Но сбросить со счетов то, что чеки мало кто проверяет, не выходя из магазина, тоже нельзя. А ведь это и незапланированные покупателем расходы, и просто банально наглый обман, — рассказала майкопчанка Замира Цей.

Строгий учет кассовых чеков на продукты первой необходимости конкретизирует затраты и вносит определенную наглядность в семейный бюджет.

Импульсивные траты

Психологи говорят, есть такое понятие — раскаяние покупателя. Это когда потратился на что-то «очень нужное», а потом сидишь и думаешь: «Зачем я это купил?»

Ничто так быстро не истощает зарплату и не сокращает накопления, как импульсивные покупки. Но если так уж хочется иметь именно пятидесятидюймовый телевизор, почему бы не купить его прямо сейчас? Ведь когда-то это должно произойти? Безусловно. Но есть две проблемы: действительно ли эта покупка сейчас по карману? И стоит ли желание затрат? Стратегия здесь одна — принимать взвешенное решение о покупке. Перед тем, как потратить деньги, а не после.

Сила — в воле

Еще один совет от психологов: прежде чем покупать что-то дорогостоящее, нужно заставить себя подождать с покупкой. Выдержку необходимо проявить столько недель, сколько раз 5 тыс. руб. умещаются в цене будущего приобретения. Если цена приобретения 20 тыс. руб., и это не предмет первой необходимости, вполне возможно отложить покупку и подождать месяц, чтобы посмотреть, не изменится ли собственное намерение? Потребуется сила воли, но за это время желание владеть именно этой вещью может улетучиться. Либо найдется более привлекательный вариант той же вещи. 

И «жаба» послужит

Взрослые как дети — у них тоже бывают заморочки типа: хочу это и сейчас! В этом случае стоит спросить себя — а две такие штуки мне нужны? Если идея потратить сумму в два раза больше, чем цена желанной вещи, заставит пожадничать, покупка вообще не стоит внимания. Как гарантируют эксперты, есть большая вероятность того, что указанный на товаре ценник вызовет у покупателя финансовые проблемы, если не сразу, то в ближайшем будущем — товар случайно придет в негодность или окажется некачественным, а это придется оспаривать и пр.

Сколько стоит час?

Самый верный способ оценить жажду покупки — посчитать свой заработок в час. Цена вопроса: сколько часов пришлось «горбатиться» на работе, чтобы окупить этот товар?

— Если пришлось трудиться целых 70 часов, чтобы купить не самый навороченный смартфон, то вожделенная покупка — а точнее, факт ее стоимости и полезности — заставит задуматься. Это часто помогает отказаться от спонтанного желания купить ту или иную вещь. Сегодня доходы большинства людей таковы, что приходится считать деньги от зарплаты до зарплаты, — говорит сотрудник одной из компаний по продажам сотовых телефонов в Майкопе Александр Кравцов.

Елена Космачёва